84% усіх покупців роблять імпульсивні покупки. Статистика показує, що понад 40% покупців витрачають на покупки більше, ніж планували.

Емоції змушують людей робити покупки. Це може бути величезний напис SALE, червоні чи жовті цінники або акції «2 за ціною 1». Таких прийомів безліч, вони все частіше працюють в онлайні. Розповідаємо про психологічні прийоми, які допоможуть підвищити рівень продажу.

Продемонструвати продукт у використанні

Клієнтові завжди більше подобається, коли йому показують, як використовувати товар. Наприклад, замість звичайного фото товару на білому тлі краще показати, який вигляд має одяг з нової колекції на моделі. Її своєю чергою варто показувати в різних життєвих ситуаціях – в кафе, на прогулянці, на природі, але і класична студійна зйомка також буде доречна.

Подібний прийом потрібно використовувати в будь-якій сфері для всіх продуктів і послуг. Наприклад, візажисту варто додавати фото клієнтів до і після. А чат-боти нехай самі розповідають про свої можливості.

Надати можливість спробувати продукт

У супермаркетах можна часто побачити дегустацію продукції. І такий прийом можливо повторити в онлайні. Наприклад, запропонувати клієнтові безплатну консультацію. Багато шкіл англійської мови саме так і роблять, пропонуючи потенційним клієнтам спочатку скористатися безплатним уроком і вирішити, чи хочуть вони продовжувати навчатися саме у них.

Або ж дати можливість користувачеві безплатно завантажити і встановити додаток, але з обмеженою кількістю функцій. Показати клієнтові, за що він має заплатити гроші – це гарне маркетингове рішення.

Показати людей і емоції

Живі, емоційні люди працюють для маркетингу краще, ніж графіки і різноманітні дизайнерські прийоми. Тому в більшості рекламних роликів показують щасливих людей. Наприклад, Apple в своїй рекламі не розповідатиме про технічні характеристики нового iPhone або iPad. Вони покажуть людей, які із задоволенням використовують продукцію компанії.

Ідеально, коли є можливість показати потенційному клієнтові, що такі ж люди, як він, уже користуються продукцією або послугою, що рекламують.

Використовувати реальні відгуки

Можна запостити красиву картинку з відгуком невідомої людини, але особливої ​​довіри це не додасть. Люди знають, що компанії можуть просто вигадувати відгуки.

Набагато ефективніше діє, коли видно, що відгук написано справжньою людиною. Наприклад, видно профіль у соціальній мережі або, як мінімум, електронна пошта.

Використовувати режим випадкових винагород

Деякі кафе або магазини пропонують отримати безплатний напій, якщо людина прийшла до них десятий раз. Іноді паби дають можливість купити три пива, а четвертий келих отримати безплатно. Така практика може бути ефективною, але це не найкращий спосіб переконати клієнтів знову повернутися до закладу.

Краще використовувати випадкову винагороду. Наприклад  коли під кришечкою напою або іншого продукту можна знайти приз. У результаті багато людей купують товар, щоб отримати приз.

Показати цінність

Бувають ситуації, коли людина заходить на сайт і бачить вартість продукту чи товару. Закриває і повертається туди через деякий час, а вартість товару стала вдвічі вищою. Відразу ж виникає питання: «Чому?» Можливо, тоді у товару була інша цінність. Тому продавцеві спочатку варто було показати його в деталях і максимально детально його описати. Головна мета – показати цінність і вигоду товару, а вже потім його вартість.

Створити дефіцит пропозиції

Якщо створити вміле обмеження товару або послуги, то це може прямо вплинути на підвищення продажів. Адже багато людей починають сумніватися і думати: «А може, я замовлю іншим разом?» або ж просто відволікаються і забувають.

Однак потрібно пам’ятати, що обмеження має бути зрозумілим і адекватним. Таким чином воно підштовхне користувача на дію до покупки. Наприклад, якщо у магазині написано, що «на складі залишилося лише два таких дивани» – це нормально і спрацює так, як треба. А якщо напишуть також тільки в ситуації з електронною книгою, то у користувача виникнуть запитання.

Ось як можна грамотно використовувати цей трюк:

• повідомити, що залишилося Х місць на обрану послугу в цьому місяці;

• показати, що на заході є обмеження по кількості вільних місць;

• робити акції обмеженими за часом – наприклад, тільки до кінця місяця або акція закінчиться через 12 годин. Людина буде боятися заплатити більше в майбутньому і у нього включиться відчуття дефіциту;

• зробити акцент на ексклюзивності. Людині хочеться бути частиною або володарем чогось особливого. Тому люди вступають в закриті клуби, купують речі з лімітованих колекцій і записуються на ексклюзивні курси. Цей принцип також можна використовувати у вигляді фільтра для клієнтів. Особливо коли йдеться про продаж складних послуг і товарів.

Юлія Димарчук, менеджер з програми лояльності мереж “Наш Край” |SPAR

За матеріалами ресурсу https://spar.ua/