Вибір супутніх товарів для супермаркету – важливий крок для підвищення продажів і забезпечення максимального комфорту покупців. Супутні товари – це додаткові продукти, які можуть доповнити основну покупку клієнта і часто пропонуються в рамках стратегії cross-sell. Правильний вибір і розміщення таких товарів може значно вплинути на лояльність клієнтів та збільшити середній чек.

Чому важливо пропонувати супутні товари

Суть продажу супутніх товарів полягає у тому, щоб забезпечити покупця всім необхідним для використання основного продукту. Наприклад, до кухонного приладдя можна пропонувати засоби для миття або спеціальні серветки для догляду за поверхнею. Покупець може навіть не задумуватися про ці додаткові речі, але в процесі вибору основного товару рішення придбати супутній може прийти інтуїтивно. Це дозволяє задовольнити клієнта, зекономити його час на пошук необхідних товарів і, зрештою, підвищити прибуток магазину.

Правила вибору супутніх товарів

1. Відповідність основному товару

Основне правило — супутній товар має бути логічним доповненням до основної покупки. Якщо клієнт купує ноутбук, пропозиція захисної плівки або чохла виглядатиме природно. Однак пропозиція продукції, яка не відповідає контексту покупки (наприклад, батарейки до ноутбука), лише викличе недовіру. Товари мають бути частиною єдиної концепції, де кожен з них виконує свою допоміжну функцію.

2. Актуальність та момент для пропозиції

Час пропозиції супутніх товарів також має значення. Найкращий момент для пропозиції — це коли покупець вже обрав основний товар і знаходиться на етапі оформлення покупки. Якщо намагатися продати додаткові товари до вибору основного, це може відволікти клієнта і знизити ймовірність обох покупок. Слід подбати про зручне розташування цих товарів на полицях супермаркету або вказати на них у зоні каси.

3. Комбінація товарів з різних категорій

Варто звернути увагу на можливості поєднання товарів з різних категорій. Наприклад, до кухонних електроприладів можуть підходити не лише аксесуари для прибирання, але й відповідні продукти, як-от пакети для зберігання, приправи чи навіть кухонні рецепти. Це розширює можливості крос-маркетингу і створює для покупця додаткові вигоди.

Стратегії пропозиції супутніх товарів

1. Програми лояльності та знижки

Одним із найефективніших інструментів є пропозиція знижок на супутні товари. Покупець може бути більш схильним до покупки додаткових продуктів, якщо їм надається знижка при одночасному придбанні з основним товаром. Наприклад, якщо клієнт купує засоби для догляду за взуттям, доцільно запропонувати йому знижку на щітки або полірувальні серветки.

2. Сервіс товарних рекомендацій

Для інтернет-магазинів і великих супермаркетів використання сервісу товарних рекомендацій є ефективним інструментом. Пропозиція “разом із цим товаром зазвичай купують” допоможе покупцям визначитися з додатковими покупками і прискорить процес оформлення. Такий блок має бути ненав’язливим і зручним для перегляду, щоб не відволікати від основної покупки.

3. Партнерства і крос-маркетинг

Важливо враховувати, що асортимент будь-якого магазину має певні обмеження, проте це не означає, що супутні товари не можна пропонувати за межами магазину. Крос-маркетинг — співпраця з іншими магазинами чи брендами — дає змогу розширити асортимент пропонованих товарів, навіть якщо вони не входять до каталогу супермаркету. Це можуть бути товари, які клієнти можуть замовити онлайн або через партнерські посилання.

Вибір супутніх товарів для конкретних категорій

Продукти харчування

У продуктових супермаркетах особливу увагу варто приділити вибору супутніх товарів, які доповнюють продукти харчування. До хлібобулочних виробів можна запропонувати джеми або мед, до м’ясної продукції — спеції чи соуси. Це не лише збільшує середній чек, а й створює у клієнта відчуття турботи про його повноцінне харчування.

Побутова хімія та засоби догляду

До побутової хімії можна пропонувати аксесуари, такі як серветки, рукавички, або навіть засоби для особливих поверхонь. Важливо, щоб супутні товари були високоякісними і відповідали основній продукції за статусом. Пропозиція дешевих товарів до дорогих продуктів може викликати негативне враження у клієнта.

Тому, вибір супутніх товарів є ключовим фактором успішної стратегії cross-sell. Правильна пропозиція таких товарів не лише підвищує середній чек, а й формує в покупців позитивне враження про ваш супермаркет. Використання відповідних супутніх продуктів, акцій і правильного часу для пропозиції дозволяє досягти максимального результату.

Білан Олексій — керівник груп супутніх,  промислових товарів  мережі супермаркетів «Наш Край» та SPAR