Управління торговельною точкою, особливо продуктовою, є великим викликом. 

По-перше, більшість товарів у такому магазині – це свіжі продукти, які легко прострочуються, а по-друге, їх правильний вибір і викладка на полицях має принципове значення для успіху бізнесу даного закладу. Те, як клієнти знаходять асортимент товарів у певному магазині, суттєво впливає на їхні рішення про покупку та, зрештою, на результати продажів. Можна з упевненістю сказати, що розуміння механізмів, що стоять за рішеннями про покупку, і їхнє вміле використання має бути сферою особливого інтересу для нових магазинів. Тому управління асортиментом є ключовою навичкою для власника або менеджера магазину та конкурентною перевагою. Спробуємо висвітлити деякі найважливіші аспекти оптимізації управління асортиментом.

Можливо, група покупців стає дедалі меншою, але значна частина власників магазинів ще пам’ятає часи, коли вітер віяв на полицях магазинів. На щастя, ці часи минули, і багато хто з нас розповідає про них як про сімейні анекдоти. Останні тридцять років в українській торгівлі стали справжньою революцією. Від невеликих магазинів у приватних руках, кіосків, через приватні делікатеси та великоформатні магазини до динамічного розвитку дискаунтерних мереж – все змінилося.

По-перше, з розвитком економіки ринок звільнявся і наповнювався товарами. Зросла кількість і якість товарів, що пропонуються в магазинах, а також місць, де можна робити щоденні покупки. Сьогодні клієнт має широкий спектр можливостей і шанс оптимально вибрати товар, який відповідає бажаним критеріям покупця, наприклад, низька ціна або якість товару. Тому управління роздрібною торгівлею вимагає знань, відданості та прийняття складних рішень щодо вибору правильного асортименту для кожної категорії товару.

Перш за все – на який асортимент очікують клієнти?

Основним принципом роботи кожного магазину – незалежно від того, чи це невеликий сімейний заклад, чи великоформатний – має бути не лише задоволення покупців, а й, можливо, перш за все, їх повернення до покупок. Таке повернення стане можливим лише тоді, коли покупець знайде саме те, що шукає. Ось як, наприклад, конкурентна перевага одного закладу над іншим. У випадку з великоформатними магазинами справа начебто простіше – тут асортимент повинен бути максимально широким. Тоді споживач усвідомлює, що в даній торговій точці він має шанс купити всі товари, які шукає. У випадку з магазином малого формату це вже не так очевидно, хоча б через обмежену площу такого приміщення, або через витрати на зберігання та ризик того, що певні товари не продадуться в даному місці. Тому, щоб такий менший магазин приносив прибуток, необхідна оптимізація – правильний підбір асортименту.

Маленькі магазини – більш складне завдання

Рішення щодо вибору асортименту та управління категоріями повинні ґрунтуватися на трьох стовпах:

• споживчі переваги,
• аналіз конкуренції
• витрати.

Враховуючи відсутність усієї необхідної інформації та те, що можливих варіантів дуже багато, прийняти рішення важко. Однак варто прийняти цей виклик, оскільки він також приносить низку переваг, пов’язаних з отриманими результатами продажів.

Які товари приносять найбільший прибуток?

Продуктовий магазин – це асортимент різноманітних товарів, які щодня продаються меншими чи більшими кількостями. Відповідно до принципу Парето, цілих 80 відсотків прибутку генерують лише 20 відсотків товарів. Враховуючи вищесказане, найскладнішим завданням для продавця може бути спроба віднести товар до групи цих 20 відсотків і до групи товарів, що доповнюють його пропозицію.

Варто усвідомити: скільки нам коштує час, проведений за покупками в гіпермаркеті, а скільки в місцевому магазині?

По-друге – знання про клієнтський портфель.

Плануючи асортимент магазину, необхідно знати, які клієнти відвідують ваш магазин. Що купують найчастіше і в який час? Чи наш магазин їм буде по дорозі додому чи вони купують тут бутерброди, йдучи на роботу? Визначення цієї інформації дозволяє нам адаптувати пропозицію до очікувань наших клієнтів. Варто створити профіль покупця для власних потреб, в якому слід врахувати, наприклад:

• місце розташування магазину,
• віковий діапазон клієнтів,
• культурні відмінності,
• спосіб життя клієнтів.

Фактори, які дозволять нам виділитися на ринку та визначать нашу конкурентну перевагу. Якщо наш магазин знаходиться в житловому масиві, де переважають сім’ї з дітьми, то в асортименті, крім основних продуктів – хліба, молочних продуктів, м’ясних нарізок – повинні бути дитячі соки, солодощі, недорогі іграшки, підгузки. Якщо ж, навпаки, є поблизу студентські гуртожитки, варто орієнтуватися на велику пропозицію недорогих продуктів, готових і заморожених страв. Ще інша ситуація в центрі міста, наприклад, біля пересадочного пункту. Тут варто подбати про готові бутерброди, холодні та гарячі напої, квитки на громадський транспорт і газети.

Перевірте пропозицію конкуренції

Ще одним елементом оптимізації підбору асортименту є знайомство з найближчим конкурентом, з яким наш магазин хочемо порівняти. Найдешевший і ефективний інструмент – відвідувати вибрані магазини як клієнт, тобто як «таємний покупець» – це метод, який дозволить нам зібрати потрібні дані. У простий спосіб ми можемо побачити, як відбувається процес обслуговування клієнтів на наших конкурентів, які продукти є преміальними, яка цінова політика та як виглядає викладка товару на полицях. Завдяки цьому ми також можемо створити портфоліо з більш популярних товарів, які ми раніше не розглядали в нашому магазині, а також товарів, які ми розглядали, але виявляється, що вони не дуже популярні.

Контроль витрат

Необхідно постійно контролювати тенденції попиту, щоб не нести додаткових витрат, пов’язаних, наприклад, із зберіганням. Якщо попит на певний асортимент зростає, легко прийняти рішення збільшити замовлення на нього. Однак, коли попит зменшується, слід проаналізувати, чи є це зниження сезонним (наприклад, холодні напої та морозиво взимку) чи постійним, наприклад, пов’язаним із проходженням «моди» на даний продукт. У другому випадку часто доводиться вирішувати зняти його з продажу, що зменшить наші витрати на вищевказане зберігання, а заощаджені таким чином кошти можна буде використати на інші цілі – придбання інших товарів або проведення акцій. Відкликання товару з магазину не повинно бути раптовим процесом, щоб покупець не розчарувався раптовим зниженням пропозиції. Це має бути поступово – організовуючи зниження цін, розпродажі тощо.

Оптимізація підбору асортименту – процес непростий. Воно вимагає від власника продумування стратегії збуту, визначення відповідних категорій збуту і, перш за все, прогнозування поведінки покупця. Подібна діяльність і спостереження в поєднанні зі спостереженням за діяльністю конкурентів, а також контролем витрат і швидкою реакцією на зміни, безумовно, допоможуть прийняти правильні рішення щодо асортименту і комплектації нашого магазину. Коли ми контролюємо всі вищезазначені фактори, шлях до хороших результатів продажів стає набагато простішим.

Сокальський Сергій – керівник групи овочі та фрукти мережі супермаркетів «Наш Край» та  SPAR