Продовження (читати частину 1)

7. Райська нагорода. Скільки разів хтось обіцяв вам «груші на вербі» і нічого не сталося? Цей прийом передбачає побудову бачення величезного прибутку в майбутньому в уяві вашого співрозмовника. Тоді виникає думка, що слід підготувати дуже гарну пропозицію, яка заслуговує на таку величезну винагороду.

8. Va banque, або Все на одній карті.  «Це ваша остаточна пропозиція?», «Слухай, це моя остання пропозиція», «Гаразд, я додаю ще… і це справді моя остання пропозиція».  Ви закриваєте ноутбук, ви робите жорсткою поставу тіла,  закриваєтеся.  Ви створюєте враження, що більше нічого він не виграє. Ця тактика може активізувати закон недоступності. Залиште це в резерві у самому кінці переговорів.  Після її використання важко вести переговори далі.

9. Відсутність рішення – обмежені повноваження. Багато чого вже врегульовано, і ви кажете або чуєте, що, на жаль, я не приймаю рішення.  Пропозиція повинна бути представлена ​​комусь іншому вище. На жаль…  Зазвичай це означає подальші поступки.

10. Останнє бажання. Спроба завершити переговори з додатковою поступкою іншої сторони. «Слухайте, а зробімо це. Додайте чи зменшіть це… І ми маємо угоду»,  «Другий варіант цієї тактики – це коли ви виходите з розмови і раптом повертаєтеся  і говорите: Слухайте,  я забув, додам ще одну деталь».

11. Право недоступності/порожня полиця. Усі обмеження: час, кількість,  доступність призводять до того, що тенденція до прийняття рішень зростає.  Ви робите цікаву пропозицію і коли бачите інтерес іншої сторони, вводите обмеження.  «На жаль, ця пропозиція діє лише до… тому що…», «Ми тут говоримо, але цей товар уже зарезервований для іншого клієнта…», «Я ще не сказав, що це не для всіх, спочатку треба…» 12. Лещата.  Техніка лещат зображена в анекдоті, де Генрі Кіссінджер, глава дипломатії США за Ніксона і Форда. Він попросив помічника зробити доповідь. Той передав босові звіт на кількох сторінках. Кіссінджер відправив його назад із повідомленням до помічника: «Це все, що ти можеш зробити?» Через деякий час на столі Кіссінджера з’явився набагато ширший звіт. Однак він повернувся до помічника з тим самим повідомленням. Помічник, побоюючись, що він пропустив важливі для начальника питання, знову взявся за роботу і підготував велике багатосторінкове дослідження. І цього разу він приніс його особисто. Передаючи звіт, він заявив, що це все, що він міг знайти щодо цього питання, і що більше нічого не можна написати. На ці слова Кіссінджер відповів: «Чудово, у такому разі  я його прочитаю, це те що потрібно». Техніка лещат під час переговорів працює подібним чином. Її також часто називають гвинтовим затягуванням. Ось про що йдеться – робити якомога більше поступок з іншого боку. На переговорах цей прийом може мати форму подібного запитання, яке полягає в тому, щоб запропонувати іншій стороні змінити пропозицію на більш вигідну для нас: «Ця пропозиція – все, що ви можете собі дозволити?», «Чи не можете ви дозволити собі більше?», «Це справді пропозиція, яку ви нам підготували?», «Ви повинні запропонувати кращу пропозицію».

Читати частину 3

Едуард Ляшук, комерційний директор мереж “Наш Край”|SPAR

За матеріалами ресурсу https://spar.ua/